电话销售与沟通技巧

栏目:百科 发表于2019-10-06 13:44查看:

电话销售是一个公司非常重要的业务,那么我们该如何与客户沟通呢?

电话营销员新手,主要就是打电话去一些企业,向他们推销培训。
(1)适可而止
──拨通客户电话后,如果没有人接听,要及时放电下电话,或许你的客户正在接听另外一个电话,或者客户现在不方便接听,如果你的电话铃声固执地响个不停,会增加客户的反感。
──与客户第一次联络不要太过亲密和随意,时间不要太长,一般只是问候一下,告诉对方你是谁就足够了。
──一定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。甚至除了自我介绍之外,不要谈及关于银行的任何事情。
──如果你想约对方见面,最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空,如果方便的话,是否可以约下午茶(或其他清淡的项目)。
电话联络是第一次与客户沟通的最好办法,既可以有声,使客户感到客户经理实实在在的存在,又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。
(2)表述清晰
──在电话里,自我介绍或表述一定要简短清晰,突出主要问题。让对方在最短的时间,很轻松地理解你的话。有效的客户大都日理万机,惜时如金,他对外部的事物是有选择的,而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判断出来。如果你拖泥带水,表述不清,会给对方造成思维不条理的感觉,他们就会从心理上产生排斥心理,会给进一步的沟通带来障碍。
──在拿起电话拨号前,养成简单整理一下思维的习惯,说什么,怎样说,要做到心中有数。
(3)心态从容
在与客户第一次通话时,要有充分的心理准备,要从与客户交朋友的角度出发,保持心态平和,既考虑到对方可能作出积极的反应,也要考虑到对方可能出现的冷淡。这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来,虽未谋面,对方也会感到你的自信和坦然,从而留下好的印象。

5绝招让客户喜欢和你沟通
(1)打电话给客户之前,首先要了解这个客户的公司规模,客户现在缺的是什么?有什么?困难在哪里?需求之处又在哪里?沟通的思路清楚否?
(2)了解自己的产品,俗话说得好,买产品首先得买自己,把自己都推销出去了,没有什么样的产品是买不出去的,还有就是要记住,只要是项目,就没有做不成的;只要是产品就没有买不出去的。坚信这点,你肯定能做好业务
(3)了解客户的性格是很重要的,当电话声响了的时候,我们要特别的留意,且一定要听清楚喽。这时是决定客户性格的最关键时刻。知道了客户的性格可以决定你是否可以跟客户聊下去的可能性,并且第一次电话就可以把产品很清楚的介绍到客户,最起码可以让客户记住你是干嘛的,这样以来你下次的进攻率就容易多了。
(4)问候语一定要有,无论您什么时候打电话给到客户,问候语是决对不能少的。这表示到你是一个合格的业务员。
(5)语气,亲切,亲和的语气可以让客户听起来非常的舒服,而且越听越想听,越来越想跟你沟通,我们做业务的在跟客户打电话的时候,要让客户感受到他是在跟我们聊天,而且是非常享受的聊天,偶尔开下玩笑这样可以增添一下说话的气份。有了气份就有场合,就可以大聊特聊,想说什么就直接跟他(她)说吧,这会他(她)已经完全跟着你的感觉走了。

工具应用指南
(一)让你在客户心中占有一席之地
创造“常驻心房”的营销活动,销售人员要掌握客户的购买周期及时间表。销售人员应建立并运用一个沟通计划,向你的客户适时提醒各类重要事件,以便你的客户在感到你关心他的同时加强对你的印象;在提醒客户重要活动的同时,不要忘记抓住每一个可能的销售机会。
(二)如何使你留在客户心中——与客户沟通的方式
“常驻心房”营销法以客户好感沟通计划为中心,并且通过各种不同的媒体来建构。让客户在与你完成交易后想着你,你可以赞助各种与你的业务有关的活动;你还可以邀请你的客户及他的家人到你家中举办一个小型的家庭联谊活动;组织一次郊游,使你和客户更接近也是一个不错的办法。
(三)“常驻心房”营销要注意时效性
“时机重于一切”这句古老谚语同样适用在与客户建立好感这件事上。如果你已经找出关键的客户接触点,你也可以找出哪些时候是收集客户资料的好机会。你要尽可能地将你与客户的沟通内容与他生命中的重要事件发生时点联系在一起。这样才能给客户以更深的印象。

使客户心中始终存在良好印象的十个小技巧
1.与客户交流时充满热情,充分引起客户对产品的兴趣。
2.销售过程中充分让客户参与,不要只顾自己说,剥夺了客户的发言权。
3.对于客户可能提出的问题有预案,当客户真正提出问题时能够流利地回答和处理,灵活处理销售过程中出现的各种情况。
4.注意你的态度,避免过分热情而使客户产生误解。
5.注意会见客户时的穿着打扮,从外表上给客户以深刻的印象。
6.注意收集客户的有关信息,善于利用客户的一些生命关键点(比如客户的生日、结婚纪念日等)。
7.善于奇思妙想,总能给客户留下深刻的印象。
8.头脑灵活,善于变化,一时销售不成要作长远打算。
9.成为一位高效的拜访者,不至于被客户的一句话挡在门外。
10.兴趣爱好广泛,不管客户谈什么话题,总能说上几句,使客户觉得与你有“共同语言”。